¿Misión imposible en BTB?: Unir fuerzas de ventas y ventas online

Ciclo Marketing Digital

¿Misión imposible en BTB?: Unir fuerzas de ventas y ventas online

30/May/2017 from 19:00 a 20:30

Barcelona, IESE - Aula Magna Campus Norte (Arnús i Garí, 5)

287 Alumni registered

0 Alumni from your class

En la venta BTB, los equipos comerciales han sido tradicionalmente la forma en que las empresas vendían sus productos y servicios. Sin embargo, con la llegada del mundo online se han producido grandes desajustes. Nuevas fuerzas y dinámicas amenazan la forma de venta de profesional a profesional tal y como las conocemos. ¿Sustituyen las ventas en canales digitales a las fuerzas de ventas? ¿Pueden colaboran y complementarse para conectar mejor con el cliente? Si es así ¿cómo?

Basándonos en investigación realizada a lo largo de meses, y en la experiencia de años en el sector, esta conferencia trata de abordar la complejidad y los retos existentes a la hora integrar el offline con el online en la venta profesional. En esta sesión conoceremos cómo compaginar estas dos formas de vender con una visión ominacanal, basándonos en datos reales y estudios, pero también en casos de empresas concretas que se han enfrentado a esta problemática de candente actualidad.  

Algunas de las preguntas que trataremos de responder durante la conferencia serán:

- ¿Vender online en B2B canibaliza tus ventas offline?
- ¿Mantener tus clientes B2B online aumenta el coste total de atenderlos?
- Los clientes que migran de offline a omnicanal… ¿compran más o menos?
- ¿Dónde construimos valor y dónde lo capturamos?


Ponente
Pablo Foncillas, Lecturer de Dirección Comercial, IESE

Speakers

  • Pablo-Foncillas-PA.jpg

    Lecturer de Dirección Comercial

    Pablo Foncillas is a lecturer in the Marketing Department. He teaches in Executive Education programs, MBA and Executive MBA and is academic director of International In Company programs. Since the 1990s, he has combined his academic life with his roles as manager and consultant for several companies.<BR> <BR>He has contributed to the growth of multinationals in different industries (marketing services, food, airlines, utilities and leisure) and countries with different positions at a local, regional, national and international level. He has helped the commercialization of over 150 brands in more than 25 countries by working in sales and general management roles and as a member of the board of directors. Some of the brands he has worked with include United Airlines, Carbonell, Schweppes, Port Aventura, Star Alliance, Danone, Spanair and many others. <BR> <BR>Currently, his areas of expertise in the academic world are the digital environment and its impact on the commercial and business models of companies, having published case studies on this subject. Other of his areas of expertise relate to commercial communication, brand development, channel and route to market in FMCG and services.<BR> <BR>He is a regular speaker in administrative councils and board meetings and has been invited to forums such as the IATA, AEDEMO, E-Business Global Conference of Bilbao, OME and the Association of Spanish Newspaper Editors. He also writes articles for the general and specialized press, as well as case studies. During his career he has won several EFI awards and has been a member of the jury of Effectiveness Award in 2006, the most recognized marketing award in Spain. <BR>