Venta híbrida: ¿Está preparado tu equipo comercial?

Venta híbrida: ¿Está preparado tu equipo comercial?

03/feb/2021 de 19:00 a 19:50

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La pandemia ha acelerado la evolución de las ventas hacia una nueva figura comercial: el vendedor híbrido.

Conocedor de social selling y de las técnicas más innovadoras, el vendedor híbrido es un comercial que sabe moverse con soltura combinando las habilidades y técnicas de venta consultivas presenciales con los conocimientos digitales y de marketing que requiere una venta necesariamente en remoto.

A lo largo de esta sesión el Prof. Cosimo Chiesa conversará con el Prof. Iñigo Gallo para conocer las características de esta nueva figura de vendedor híbrido que ya existía antes del Covid-19, pero cuya necesidad es hoy fundamental en una situación de pandemia que limita nuestra movilidad. 

Ponentes
Prof. Cosimo Chiesa, Dirección Comercial, IESE
Prof. Iñigo Gallo, Dirección Comercial, IESE

 

 

 

 

Ponentes

  • Cosimo-Chiesa-PA.jpg

    Professor de Dirección Comercial

    Cosimo Chiesa ha sido Profesor de Marketing en el IESE desde 1978. Obtuvo su PhD in Economic Science and Marketing, University Luigi Bocconi y su Dottore Commercialista PHD en la University of Pavia.

    El Prof. Chiesa cuenta con una amplia experiencia profesional en dirección y asesoría. Su carrera empezó en la oficina de Arthur Andersen de Milán, que en ese momento se encargaba de toda la región del sur de Europa. Posteriormente se unió a Star Food, Italia, donde fue asistente adjunto del presidente y era responsable de las filiales. En 1970 se mudó a España donde ocupó el cargo de director general asociado y miembro del consejo de Starlux S.A. En el 1978 se unió a Martini & Rossi, con el cargo de director general asociado y miembro del consejo para España y Portugal. Al mismo tiempo compaginó estos cargos con la vicepresidencia de Marques de Monistrol y la Presidencia de Martini & Rossi Marruecos.

    En 1985 fundó Barna Consulting Group, una empresa de asesoría estratégica especializada en distribución comercial, dirección de ventas, fidelización del cliente y coaching ejecutivo, que todavía preside hoy en día. 
    El Prof. Chiesa ha realizado trabajos de asesoría y de formación de varias empresas como: Volkswagen-Audi España, Telefónica, General Óptica, Gas Natural, Banc  de Sabadell, United Biscuits, "la Caixa", Adeslas, Repsol, Crèdit Andorrà, Schindler, Novartis, Cadbury, Inmobiliarilla Colonial, Epson, Verizon Dominicana, entro otros. Es miembro de Top Ten Management Spain.

    El Prof. Chiesa ha publicado seis libros: 
    - Protagonista o Espectador. Liderándome para Liderar, de Cosimo Chiesa de Negri y Carlotta Chiesa Ghio (2011), Lid Editorial. 
    - Los Pecados Capitales de la Venta. 40 Errores a evitar en su Estrategia Comercial (2010), Ediciones Urano?Empresa Activa. 
    - CRM. Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse, (2009), Ediciones Deusto (Edición Actualizada). 
    - Dirigir Vendedores es Mucho más. Las Claves del Liderazgo Comercial (2008), Ediciones Urano?Empresa Activa. 
    - Vender es Mucho más. Secretos de la Fidelización en la Venta (2007), Ediciones Urano?Empresa Activa. 
    - Fidelizando para Fidelizar: Cómo Dirigir, Organizar y Motivar a nuestro Equipo Comercial (2002), Ed. Eunsa. 

  • Gallo, Iñigo_2018_PA.jpg

    Assistant Professor de Dirección Comercial

    Iñigo Gallo es profesor adjunto del departamento de Dirección Comercial del IESE. Es doctor en Management por la Anderson School of Management de la University of California Los Angeles (UCLA). Antes de realizar el doctorado, se licenció en Economía y Empresa en la Universitat de Barcelona, trabajó durante varios años como consultor de administración para Everis y cursó un MBA en el IESE.

    Su investigación se centra en entender en qué difieren las compras experienciales (una situación que vivimos o experimentamos) de las compras materiales (objetos tangibles que poseemos) y cómo influyen estas diferencias en la forma en que los consumidores evalúan y eligen las experiencias en contraposición a los productos. Algunas de las preguntas a las que Gallo trata de dar respuesta con sus investigaciones son: ¿Qué diferencia hay entre la forma en que influye el precio a la hora de decidir adquirir una experiencia y un producto? ¿Qué tipo de publicidad funciona mejor para las experiencias en comparación con los productos? ¿Cómo lidian los consumidores con la incertidumbre asociada a la evaluación de una compra experiencial

    Iñigo Gallo ha presentado sus investigaciones en dos conferencias de primer nivel sobre el comportamiento de los consumidores organizadas por la Association of Consumer Research y la Society of Consumer Psychology. Asimismo, ha impartido seminarios en varias instituciones, tanto académicas como corporativas.

    Su curriculum completo se encuentra en su página personal.

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