Aprendiendo de las redes comerciales

Aprendiendo de las redes comerciales

01 de octubre de 2018

Madrid, - IESE Campus Madrid, Camino del Cerro del Águila, 3

En esta sesión se presentará el VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España, dirigido por los profesores Chiesa y Villanueva. Hace dos años, animábamos a los lectores del estudio a “dejarse de excusas y levantar el vuelo definitivamente después de la profunda crisis que hemos padecido”. Parece ser que dos años más tarde y con mejorías evidentes en el entorno económico en el que nos movemos, los empresarios siguen viendo mucha incertidumbre. En lo que respecta a los datos que reflejan este estudio, parece que no han cambiado prácticamente nada y no han puesto en marcha mecanismos que parecen claros si queremos creer que lo peor ha pasado y que no volveremos a caer en errores del pasado.

Los resultados de la encuesta le darán oportunidades de compararse con otras compañías españolas y reflexionar sobre algunas iniciativas de cara a profesionalizar su aproximación al cliente.

Ponentes:
Prof. Cosimo Chiesa, Dirección Comercial, IESE
Prof. Julián Villanueva, Dirección Comercial, IESE

Ponentes

  • Cosimo Chiesa ha sido Profesor de Marketing en el IESE desde 1978. Obtuvo su PhD in Economic Science and Marketing, University Luigi Bocconi y su Dottore Commercialista PHD en la University of Pavia.

    El Prof. Chiesa cuenta con una amplia experiencia profesional en dirección y asesoría. Su carrera empezó en la oficina de Arthur Andersen de Milán, que en ese momento se encargaba de toda la región del sur de Europa. Posteriormente se unió a Star Food, Italia, donde fue asistente adjunto del presidente y era responsable de las filiales. En 1970 se mudó a España donde ocupó el cargo de director general asociado y miembro del consejo de Starlux S.A. En el 1978 se unió a Martini & Rossi, con el cargo de director general asociado y miembro del consejo para España y Portugal. Al mismo tiempo compaginó estos cargos con la vicepresidencia de Marques de Monistrol y la Presidencia de Martini & Rossi Marruecos.

    En 1985 fundó Barna Consulting Group, una empresa de asesoría estratégica especializada en distribución comercial, dirección de ventas, fidelización del cliente y coaching ejecutivo, que todavía preside hoy en día. 
    El Prof. Chiesa ha realizado trabajos de asesoría y de formación de varias empresas como: Volkswagen-Audi España, Telefónica, General Óptica, Gas Natural, Banc  de Sabadell, United Biscuits, "la Caixa", Adeslas, Repsol, Crèdit Andorrà, Schindler, Novartis, Cadbury, Inmobiliarilla Colonial, Epson, Verizon Dominicana, entro otros. Es miembro de Top Ten Management Spain.

    El Prof. Chiesa ha publicado seis libros: 
    - Protagonista o Espectador. Liderándome para Liderar, de Cosimo Chiesa de Negri y Carlotta Chiesa Ghio (2011), Lid Editorial. 
    - Los Pecados Capitales de la Venta. 40 Errores a evitar en su Estrategia Comercial (2010), Ediciones Urano–Empresa Activa. 
    - CRM. Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse, (2009), Ediciones Deusto (Edición Actualizada). 
    - Dirigir Vendedores es Mucho más. Las Claves del Liderazgo Comercial (2008), Ediciones Urano–Empresa Activa. 
    - Vender es Mucho más. Secretos de la Fidelización en la Venta (2007), Ediciones Urano–Empresa Activa. 
    - Fidelizando para Fidelizar: Cómo Dirigir, Organizar y Motivar a nuestro Equipo Comercial (2002), Ed. Eunsa. 

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    Professor de Dirección Comercial

  • Julián Villanueva es director del Departamento de Dirección Comercial del IESE. Cuenta con un Ph.D. in Management (Marketing) de la University of California, Los Ángeles, un MBA del IESE y una Licenciatura en Económicas y Empresariales de la Universidad Complutense de Madrid. Su trabajo de investigación se centra en el área del capital cliente, especialmente en el desarrollo de modelos capaces de cuantificar y gestionar el total descontado de los cash-flows de los clientes de una empresa. Además, también le interesa el marketing digital, la venta al público, la gestión de la fuerza de ventas y la relación entre el gasto en marketing y su efecto a largo plazo.

    Sus investigaciones se han publicado en el Journal of Marketing Research y en el Journal of Marketing and Quantitative Marketing and Economics, entre otras. Es también autor de varios libros y más de cincuenta casos y notas técnicas. Dos de sus casos están incluidos en la Harvard Business School Premier Case Collection. Asimismo, ha impartido clases de formación para directivos en el CEIBS (China), la Nile University (Egipto), INALDE (Colombia), IPADE (Méjico), IDE (Ecuador), PAD (Perú) e IEEM (Uruguay).

    El profesor Villanueva se incorporó al IESE en 1997 como profesor del Departamento de Dirección Comercial. Antes de cursar el MBA, trabajó para Promodès (actualmente, Carrefour) como jefe de producto en el departamento de marca blanca. Ha sido consultor de muchas empresas, como Telefónica, Grupo Santander, Bankinter, Caprabo, Eroski, Antonio Puig, Mastercard, Nestlé y Nabisco. Sus proyectos como consultor han sido muy variados, e incluían estudios de mercado, cuadros de mando de marketing, segmentación de clientes, recomendaciones de posicionamiento, expansión internacional y estrategia de marketing general. Asimismo, ha sido miembro del consejo de administración de varias empresas.
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    Professor de Dirección Comercial

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