SalesTech: Tecnologías al servicio de las fuerzas de venta

Ciclo Marketing Digital

SalesTech: Tecnologías al servicio de las fuerzas de venta

07 de abril de 2022

Madrid

Evento híbrido desde el campus de Madrid

En los últimos lustros, la venta de productos y servicios B2B ha ido digitalizándose. Sin embargo, desde la irrupción de la pandemia, los cambios se han acelerado. Prácticamente todas las empresas se han visto forzadas a adaptar su modelo comercial al nuevo comprador B2B. Y en esa nueva realidad han entrado con fuerza un sinfín de tecnologías que prometen ganar en eficiencia y eficacia.

Pero los líderes comerciales a menudo se sienten confundidos sobre qué deben cambiar y cómo deben hacerlo. Y en el cómo, se preguntan qué tecnologías tienen sentido para su contexto particular.

En esta sesión propondremos una taxonomía de tecnologías de venta, algunos ejemplos de las mismas, así como recomendaciones para su implementación.

Ponente
Prof. Julián Villanueva, Dirección Comercial, IESE

 

Ponentes

  • Julián Villanueva es Profesor Ordinario del departamento de Dirección Comercial. Cuenta con un Ph.D. in Management (Marketing) de la University of California, Los Ángeles, un MBA del IESE y una Licenciatura en Económicas y Empresariales de la Universidad Complutense de Madrid. Su trabajo de investigación se centra en el área del capital cliente, especialmente en el desarrollo de modelos capaces de cuantificar y gestionar el total descontado de los cash-flows de los clientes de una empresa. Además, también le interesa el marketing digital, la venta al público, la gestión de la fuerza de ventas y la relación entre el gasto en marketing y su efecto a largo plazo.

    Sus investigaciones se han publicado en el Journal of Marketing Research y en el Journal of Marketing and Quantitative Marketing and Economics, entre otras. Es también autor de varios libros y más de cincuenta casos y notas técnicas. Dos de sus casos están incluidos en la Harvard Business School Premier Case Collection. Asimismo, ha impartido clases de formación para directivos en el CEIBS (China), la Nile University (Egipto), INALDE (Colombia), IPADE (Méjico), IDE (Ecuador), PAD (Perú) e IEEM (Uruguay).

    El profesor Villanueva se incorporó al IESE en 1997 como profesor del Departamento de Dirección Comercial. Antes de cursar el MBA, trabajó para Promodès (actualmente, Carrefour) como jefe de producto en el departamento de marca blanca. Ha sido consultor de muchas empresas, como Telefónica, Grupo Santander, Bankinter, Caprabo, Eroski, Antonio Puig, Mastercard, Nestlé y Nabisco. Sus proyectos como consultor han sido muy variados, e incluían estudios de mercado, cuadros de mando de marketing, segmentación de clientes, recomendaciones de posicionamiento, expansión internacional y estrategia de marketing general. Asimismo, ha sido miembro del consejo de administración de varias empresas.
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    Professor de Dirección Comercial

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