¿Misión imposible en BTB?: Unir fuerzas de ventas y ventas online

Ciclo Marketing Digital

¿Misión imposible en BTB?: Unir fuerzas de ventas y ventas online

30/may/2017 de 19:00 a 20:30

Barcelona, IESE - Aula Magna Campus Norte (Arnús i Garí, 5)

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En la venta BTB, los equipos comerciales han sido tradicionalmente la forma en que las empresas vendían sus productos y servicios. Sin embargo, con la llegada del mundo online se han producido grandes desajustes. Nuevas fuerzas y dinámicas amenazan la forma de venta de profesional a profesional tal y como las conocemos. ¿Sustituyen las ventas en canales digitales a las fuerzas de ventas? ¿Pueden colaboran y complementarse para conectar mejor con el cliente? Si es así ¿cómo?

Basándonos en investigación realizada a lo largo de meses, y en la experiencia de años en el sector, esta conferencia trata de abordar la complejidad y los retos existentes a la hora integrar el offline con el online en la venta profesional. En esta sesión conoceremos cómo compaginar estas dos formas de vender con una visión ominacanal, basándonos en datos reales y estudios, pero también en casos de empresas concretas que se han enfrentado a esta problemática de candente actualidad.  

Algunas de las preguntas que trataremos de responder durante la conferencia serán:

- ¿Vender online en B2B canibaliza tus ventas offline?
- ¿Mantener tus clientes B2B online aumenta el coste total de atenderlos?
- Los clientes que migran de offline a omnicanal… ¿compran más o menos?
- ¿Dónde construimos valor y dónde lo capturamos?


Ponente
Pablo Foncillas, Lecturer de Dirección Comercial, IESE

Ponentes

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    Lecturer de Dirección Comercial

    Pablo Foncillas es lecturer en el departamento de Dirección Comercial, donde imparte clases en programas ejecutivos abiertos, MBA, Executive MBA además de ser director académico de international in company programs y fundador y co-director académico del Industry Meeting del IESE en comercio electrónico.

    Desde la década de 1990, ha compaginado su actividad directiva junto con la académica y de consultoría en múltiples empresas. Con ellas ha contribuido al crecimiento de multinacionales en varios sectores (servicios de marketing, alimentación, líneas aéreas, utilities y ocio) y países desde diferentes cargos tanto en local, nacional, regional como mundial. Ha ayudado a desarrollar la comercialización de más de 175 marcas en más de 25 países, ocupando roles comerciales o de dirección general, ya integrado como miembro del comité de dirección.

    En la actualidad una parte importante de su trabajo, donde investiga y publica, está relacionado con el entorno digital, cómo enriquece el proceso y los modelos comerciales de las compañías y cómo impacta en las cuentas de resultados de las empresas. Está también especializado en las áreas de comunicación comercial, innovación en procesos comerciales, desarrollo de marcas fuertes y venta en entornos de gran consumo y empresas de servicios.

    Pablo es autor del libro Sin miedo al cambio (EUNSA, 2016, en segunda edición)  y co-autor del libro Moda en el entorno digital (EUNSA, 2015), publicando regularmente artículos en prensa generalista, especializada y de gestión. También ha redactado diversos casos académicos. 
    Ha impartido clases en España, Europa y Latinoamérica y ha sido invitado para dar clase a alumnos en NYU (USA), IDE (Ecuador) o ESE (Chile).

    Ponente habitual en consejos de administración y comités de dirección, ha sido invitado a foros en varios países para abordar temáticas alrededor del comercio electrónico, omnicanalidad, redes sociales, marketing digital, tendencias, ventas, route to market, comunicación comercial y marketing en general.

    Durante su carrera ha ganado varios premios EFI y ha sido miembro del jurado de los Premios Eficacia en el 2006, el galardón del sector del marketing más reconocido en España. También ha sido jurado en el festival de El Sol, el certamen creativo y de innovación más relevante de España y Latinoamérica. 

    Pablo es padre de Gabriela y Adriana.

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