Vender en 2021: Presentación IX Estudio sobre la gestión de redes comerciales

Ciclo Marketing Digital: La transformación digital y el nuevo cliente

Vender en 2021: Presentación IX Estudio sobre la gestión de redes comerciales

12/abr/2021 de 19:00 a 20:00

Online, Zoom Webinar

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En esta sesión, se presentarán las conclusiones más destacadas del "Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España" que, ya a su novena edición, refleja sobre la situación comercial de las empresas españolas después de los largos meses de confinamiento y los cambios en la dirección comercial de los equipos de ventas.

 

Ponentes
Prof. Cosimo Chiesa, Dirección Comercial, IESE
Thomas Marín, Socio de Barna Consulting Group
Xavier Servole, Socio de Barna Consulting Group
Prof. Julián Villanueva, Dirección Comercial, IESE

Ponentes

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    Professor de Dirección Comercial

    Cosimo Chiesa es profesor de Marketing en el IESE desde 1978. Es doctor en Ciencias Económicas y Marketing por la Universidad Luigi Bocconi y en Comercio por la Universidad de Pavía.

    El Prof. Chiesa cuenta con una amplia experiencia profesional en dirección y asesoría. Su carrera empezó en la oficina de Arthur Andersen de Milán, que en ese momento se encargaba de toda la región del sur de Europa. Posteriormente se unió a Star Food, Italia, donde fue asistente adjunto del presidente y era responsable de las filiales. En 1970 se mudó a España donde ocupó el cargo de director general asociado y miembro del consejo de Starlux S.A. En el 1978 se unió a Martini & Rossi, con el cargo de director general asociado y miembro del consejo para España y Portugal. Al mismo tiempo compaginó estos cargos con la vicepresidencia de Marques de Monistrol y la Presidencia de Martini & Rossi Marruecos.

    En 1985 fundó Barna Consulting Group, una empresa de asesoría estratégica especializada en distribución comercial, dirección de ventas, fidelización del cliente y coaching ejecutivo, que todavía preside hoy en día. 

    Ha realizado trabajos de asesoría y de formación de varias empresas como: Volkswagen-Audi España, Telefónica, General Óptica, Gas Natural, Banc  de Sabadell, United Biscuits, "la Caixa", Adeslas, Repsol, Crèdit Andorrà, Schindler, Novartis, Cadbury, Inmobiliarilla Colonial, Epson, Verizon Dominicana, entro otros. Es miembro de Top Ten Management Spain.

    Ha publicado ocho libros:
    - Liderándome para Liderar. El viaje empieza dentro de ti (2015), Alienta Editorial.
    - Saca la crisis de tu cabeza. Claves para un buen diagóstico de tu situacón y de tu empresa (2013), con Ludovica Chiesa, Empresa Activa.
    - Protagonista o Espectador. Liderándome para Liderar, de Cosimo Chiesa de Negri y Carlotta Chiesa Ghio (2011), Lid Editorial.
    - Los Pecados Capitales de la Venta. 40 Errores a evitar en su Estrategia Comercial (2010), Ediciones Urano?Empresa Activa.
    - CRM. Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional. Cómo conseguir que los clientes lleguen para quedarse, (2009), Ediciones Deusto (Edición Actualizada).
    - Dirigir Vendedores es Mucho más. Las Claves del Liderazgo Comercial (2008), Ediciones Urano?Empresa Activa.
    - Vender es Mucho más. Secretos de la Fidelización en la Venta (2007), Ediciones Urano?Empresa Activa.
    - Fidelizando para Fidelizar: Cómo Dirigir, Organizar y Motivar a nuestro Equipo Comercial (2002), Ed. Eunsa. 

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    Professor de Dirección Comercial

    Julián Villanueva es Profesor Ordinario del departamento de Dirección Comercial. Cuenta con un Ph.D. in Management (Marketing) de la University of California, Los Ángeles, un MBA del IESE y una Licenciatura en Económicas y Empresariales de la Universidad Complutense de Madrid. Su trabajo de investigación se centra en el área del capital cliente, especialmente en el desarrollo de modelos capaces de cuantificar y gestionar el total descontado de los cash-flows de los clientes de una empresa. Además, también le interesa el marketing digital, la venta al público, la gestión de la fuerza de ventas y la relación entre el gasto en marketing y su efecto a largo plazo.

    Sus investigaciones se han publicado en el Journal of Marketing Research y en el Journal of Marketing and Quantitative Marketing and Economics, entre otras. Es también autor de varios libros y más de cincuenta casos y notas técnicas. Dos de sus casos están incluidos en la Harvard Business School Premier Case Collection. Asimismo, ha impartido clases de formación para directivos en el CEIBS (China), la Nile University (Egipto), INALDE (Colombia), IPADE (Méjico), IDE (Ecuador), PAD (Perú) e IEEM (Uruguay).

    El profesor Villanueva se incorporó al IESE en 1997 como profesor del Departamento de Dirección Comercial. Antes de cursar el MBA, trabajó para Promodès (actualmente, Carrefour) como jefe de producto en el departamento de marca blanca. Ha sido consultor de muchas empresas, como Telefónica, Grupo Santander, Bankinter, Caprabo, Eroski, Antonio Puig, Mastercard, Nestlé y Nabisco. Sus proyectos como consultor han sido muy variados, e incluían estudios de mercado, cuadros de mando de marketing, segmentación de clientes, recomendaciones de posicionamiento, expansión internacional y estrategia de marketing general. Asimismo, ha sido miembro del consejo de administración de varias empresas.

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